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¿Qué es un buyer persona?
Introducción
La buyer persona es el perfil del cliente perfecto para la empresa, se trata de una construcción que se hace a partir de datos conseguidos de los potenciales clientes que tiene la empresa. Para ello, se incluye información demográfica y social para delimitar con la mayor precisión posible el cliente que busca la empresa.
La idea de contar con una buyer persona definida en una estrategia de Marketing Digital se centra en la posibilidad de ofrecerles contenido personalizado, lo que se traduce en una conexión más cercana con el usuario y lo motivará a elegir su marca por encima de cualquier otra. Por supuesto, generar una buyer persona implica investigar y analizar los datos que genera su dinámica de venta para dar con el mejor resultado.
Índice
¿Qué es un buyer persona y por qué es importante en Marketing?
La respuesta sencilla a esta pregunta es: sí. Gracias a contar con una buyer persona construida es posible llegar a las personas correctas, en particular, se entiende su situación demográfica, intereses, motivaciones, necesidades y perfil psicológico.
Todos estos datos son la materia prima para ofrecer una mejor experiencia a los usuarios, gracias a tener una buyer persona delimitada, la empresa podrá comprender patrones de compra, dirigir su contenido a las personas correctas, segmentar sus mensajes, fidelizar clientes y hablar en el mismo tono que su audiencia.
Sin duda, contar con una buyer persona bien delimitada es esencial para que las empresas consigan estrategias de ventas más eficiencias, sin dejar de lado la forma en que puede mejorar el alcance comunicacional de la marca.
La diferencia entre público objetivo y buyer persona
La buyer persona se entiende como el perfil del cliente ideal, es decir, se trata de un perfil con suficiente segmentación para conseguir rasgos específicos. Por su parte, el público objetivo es la mirada más general de esto, abarca un grupo más amplio de clientes potenciales y tiene menos segmentación.
Es muy común que las empresas definan al público objetivo y se olviden de la buyer persona, esto es un error grave porque terminan dirigiendo sus esfuerzos comunicacionales a un público muy amplio y las conversiones terminan por no ser efectivas.
En ese sentido, cuando se está buscando efectividad y un alcance con mucho impacto, es importante delimitar con detalle a la buyer persona hasta conseguir el perfil que se adapte perfectamente a lo que la empresa apunta. Por supuesto, en algunos contextos de la estrategia de Marketing Digital también es importante tener definido al público objetivo.
Lo que debe contener el perfil de la buyer persona
Una buyer persona construida con detalle debe contar con diferentes datos para que la empresa conozca todo lo importante respecto a su perfil objetivo. Algunos de los datos a recolectar para la construcción de una buyer persona son:
- Valores y motivaciones
- Contexto familiar
- Área de trabajo, incluyendo su puesto y demás detalles
- Nivel académico
- Información demográfica
- Nivel de ingresos
- Plataformas y medios que frecuenta, incluyendo las personas que sigue
- Aspiraciones
- Patrones de compra
¿Cómo construir una buyer persona?
El entendimiento de los clientes, sus patrones de compra y lo que están buscando de una marca es esencial para cualquier empresa. Precisamente esta es parte de la información que puede brindar un perfil de buyer persona con todos sus detalles, de esta forma, será más sencillo saber cómo comunicarse y qué estrategias de ventas utilizar para acercarse a ellos al momento de presentar los productos.
El objetivo detrás de la construcción de una buyer persona es la posibilidad de aumentar las conversiones y fidelizar más clientes que se conviertan en ingresos para la empresa. Ahora bien, cada negocio puede tener un número distinto de buyer personas, todo dependerá de su propia dinámica. Sin embargo, el mínimo se suele establecer en dos buyer personas, pero mantener un buen balance es importante.
Existen tres pasos generales a seguir para construir una buyer persona con éxito, estos son:
1. Investigación y recolección de datos
La necesidad de datos es inminente. Buscar información es la forma de encontrarlos, para ello, se tienen dos vías: recolectar datos de los clientes actuales y hacer un estudio de mercado.
En primer lugar, se puede analizar la base de datos de clientes actual, generar formularios o conseguir información de los clientes a través de interacciones en redes sociales. Por su parte, el estudio de mercado debe estar enfocado en recoger información de potenciales clientes, haciendo énfasis de dónde se encuentran y lo que están buscando de las marcas.
2. Análisis y organización de los datos
Una vez se han recolectado todos los datos, es momento de darles forma, organizarlos y analizarlos para extraer la información importante. Por supuesto, cada empresa tiene necesidades diferentes en términos de datos y organización, sin embargo, los criterios generales suelen ser tres segmentaciones: una de rasgos, un mapa de empatía y un mapa de compras.
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3. Generar la buyer persona
Después de analizar y segmentar los datos ya se tiene todo lo necesario para conocer tu buyer persona. De hecho, es un buen ejercicio darle nombre y apariencia para generar una experiencia más real, entendiendo la materialización de la investigación.
Tipos de buyer persona
Como hemos repasado, cada empresa puede necesitar una cantidad específica de buyer personas. Todo dependerá de su propia dinámica, lo importante es mantener un buen balance entre lo específico de los perfiles y lo útil que estos resulten.
1. Los más arriesgados
Como hemos repasado, cada empresa puede necesitar una cantidad específica de buyer personas. Todo dependerá de su propia dinámica, lo importante es mantener un buen balance entre lo específico de los perfiles y lo útil que estos resulten.
2. Los colaborativos
Están siempre dispuestos a amoldarse a lo que la marca le ofrezca, no sienten temor por los cambios, incluso si son repentinos. Este tipo de personas buscan que las marcas le den pasos claros u orientación en su proceso de compra para generar confianza y sentirse atendidos.
3. Los más atentos a los datos
Son personas que están siempre atentos a los procedimientos establecidos por la marca y las normas que esta tenga. Por lo general, toman sus decisiones según los datos alrededor de la compra, en ese sentido, esperan que las marcas les den acceso a los datos que necesitan.
4. Los atentos a la innovación
Se trata de un tipo de personas que quieren sentir una experiencia de compra con cada producto, suelen tener ideas más creativas que los compradores promedios y, por ello, buscan productos y marcas que los impulsen a perseguir esa chispa de creatividad.
Los diferentes tipos de buyer personas necesitan ser atendidos con estrategias distintas, según sus necesidades y requerimientos. Por ello, es conveniente contar con planes específicos que se centren en dar el mensaje y la comunicación correcto para atraerlos y fidelizarlos.
Conclusiones
Las buyer personas pueden dar indicaciones reales de cómo comunicarse con su audiencia para conseguir resultados efectivos. La representación de un cliente ideal es la mejor forma de comenzar a desarrollar una estrategia para entender cómo atraer y fidelizar clientes.
Tener varias buyer personas es conveniente para generar estrategias más personalizadas, todo esto según las necesidades de cada uno. Sin duda, lo importante siempre es analizar los datos de la forma correcta y sacar el máximo potencial de esto.